消費(fèi)者歷來把中國傳統(tǒng)的節(jié)慶日（中秋、春節(jié)等）看成一年中最重要的時(shí)段，無論貧富在重大節(jié)慶期間總會大方一下，買上許多平常舍不得購買的白酒來孝敬長輩，饋贈親朋好友。所以對于運(yùn)作大賣場的白酒經(jīng)銷商來說，一年的銷售業(yè)績?nèi)绾�，很大程度上就要看重大�?jié)慶日賣場的促銷活動做得怎樣了。那么，白酒經(jīng)銷商如何做好節(jié)慶期間賣場的促銷？

　　促銷產(chǎn)品的確定　

　　賣場在重大節(jié)慶日的業(yè)績是由各種類型的促銷商品支撐起來的，特別是針對像中秋、春節(jié)這樣季節(jié)性很強(qiáng)的節(jié)日商品：糖果、炒貨、煙酒、保健品等，其在節(jié)慶期間的促銷占比會達(dá)到甚至超過總銷售的50%以上，可見節(jié)慶日促銷商品對賣場的重要性。因此，賣場在選擇節(jié)慶促銷商品時(shí)會更加精挑細(xì)選。第一，在時(shí)間上，會提前至少兩三個(gè)月，以便更慎重地選擇和比較。那么，作為白酒經(jīng)銷商來說，就不能像往常一樣把握時(shí)間，而要盡可能早地向賣場提出自己的促銷產(chǎn)品，以搶占先機(jī)，最好搶在自己的主要競爭對手之前。對于賣場來說，它對節(jié)慶促銷白酒產(chǎn)品的要求有幾個(gè)：一是必須是貼合節(jié)慶日的特性產(chǎn)品；二是對成熟品牌而言就是價(jià)格形象；三是對促銷產(chǎn)品的費(fèi)用和利潤要求。所以說，正確的選擇促銷產(chǎn)品直接影響著節(jié)慶日的業(yè)績�！�

　　確定行之有效的促銷方案

　　賣場里擠不動的人潮，大把花錢的顧客，讓賣場和供應(yīng)商欣喜不已。一個(gè)節(jié)慶日下來，許多商家會賺得金銀滿缽。許多賣場和供應(yīng)商把對節(jié)慶日的體會總結(jié)為“再難賣的東西節(jié)慶日也能賣，節(jié)慶日做好了就可以歇上大半年”。節(jié)慶日以其集中性、爆發(fā)力真正成為銷售的黃金強(qiáng)檔。

　　成熟的賣場針對重大節(jié)慶日會提前兩三個(gè)月制定詳細(xì)周密的計(jì)劃和安排，包括人員、商品、企劃案、后勤支援等方面都有完善的預(yù)備方案。相比之下，商品和企劃案的準(zhǔn)備工作就是相當(dāng)重要而又比較復(fù)雜的了。作為白酒經(jīng)銷商主要配合的也是商品和促銷方案方面，這是直接與供應(yīng)商的銷售有關(guān)的因素。當(dāng)然，促銷要有特色，要跳出降價(jià)、買贈等老一套模式，越有新意就越有機(jī)會。所以，經(jīng)銷商要提前征求賣場的意見，與賣場共同協(xié)商，讓賣場感覺這個(gè)促銷方案是為其量身定做的。即使你投入的費(fèi)用比其他競爭對手少，因?yàn)榇黉N方案獨(dú)特也會贏得賣場的青睞，每個(gè)采購都喜歡資源獨(dú)享，這樣才能在競爭中打敗競爭對手。

　　維系好與賣場的關(guān)系

　　產(chǎn)品一定要有競爭，但關(guān)系也一定要有競爭。賣場分成課或者組，你的競品和你恰恰是一伙人管理，無論是科長、采購還是財(cái)務(wù)。理順一下，關(guān)系的重要性就出來了。好賣的貨未必多賣，品牌的貨未必多銷。原因在哪里？在于人！哪些人？除了品牌自己的業(yè)務(wù)員和促銷員人員，當(dāng)然就是賣場的直接管理者了。

　　下訂單有學(xué)問，陳列中有學(xué)問，送貨中有學(xué)問，管理促銷員有學(xué)問。如你的產(chǎn)品銷售斷貨了不給你下訂單，把你的產(chǎn)品堆頭安排在不明顯的位置，你的促銷員要接受賣場的管理，如你的促銷員被指示到庫房工作等，這些都會直接影響促銷的效果。因而，經(jīng)銷商維系好與賣場相關(guān)主管人員的關(guān)系至關(guān)重要。

　　實(shí)現(xiàn)沖擊力強(qiáng)勁的形象展示

　　酒類品牌在大賣場銷售，本身就是品牌形象工程建設(shè)的重要一部分。有很多酒類經(jīng)銷商講到賣場就開始要銷量，那是不可能的。因?yàn)橛辛舜黉N機(jī)會不等于就一定能有好的銷售，這只能說是成功了一半，陳列位置也是非常關(guān)鍵的。不同的商品適用不同的陳列方式，對陳列位置的要求也是不一樣的，好的促銷產(chǎn)品必須與匹配的陳列方式和位置相結(jié)合才能產(chǎn)生最好的銷售結(jié)果。這就如同一個(gè)人只有穿上合適的衣服才會有最好的美感效果一樣，不匹配的結(jié)果就使實(shí)際的銷售結(jié)果大打折扣。

　　所以，進(jìn)入賣場的產(chǎn)品必須給消費(fèi)者一個(gè)全新的感受，陳列位置最好是堆頭端架。經(jīng)銷商在節(jié)慶促銷談判的時(shí)候一定要注意，除了確定促銷商品之外，一定要同步確定陳列位置和陳列方式，并且要在協(xié)議中明確下來，具體的要求就是：快、準(zhǔn)、穩(wěn)。如果能在談判的時(shí)候，用效果圖的形式把陳列位置和陳列方式確定下來是最好的。　

　　除了一般的促銷商品外，很多大賣場還會策劃一些場外活動來渲染氣氛，有實(shí)力的經(jīng)銷商也可以做一些場外活動，這對節(jié)慶的促銷活動的開展也會產(chǎn)生良好的輔助作用。　

　　準(zhǔn)備好促銷資源

　　在與賣場協(xié)定節(jié)慶促銷商品的同時(shí)，為了確保促銷活動順暢有效地進(jìn)行，經(jīng)銷商還需要提前準(zhǔn)備促銷資源，包括商品和人力兩方面。　

　　1、促銷活動所需充足貨源是促銷的根本。缺貨是銷售的致命傷，也是賣場最不能容忍的行為之一，很多賣場對節(jié)慶日期間缺貨做出的處罰都是相當(dāng)嚴(yán)厲的，缺貨無論是對于經(jīng)銷商還是賣場都是有百害而無一利的。為避免這類情況發(fā)生，經(jīng)銷商要提前向廠家訂貨，確認(rèn)到貨時(shí)間，為賣場儲備合理的庫存。因?yàn)橹卮蠊?jié)慶日是大部分供應(yīng)商的送貨高峰，為保證促銷商品的及時(shí)供應(yīng)，供應(yīng)商要與賣場采購協(xié)員協(xié)調(diào)好送貨的最佳時(shí)間和方式，有機(jī)會獲得綠色通道的權(quán)利，那是再好不過了�！�

　　2、促銷活動贈品準(zhǔn)備。買贈在銷售行為中已經(jīng)是一種最常用的促銷手段了。贈品有時(shí)候?qū)︻櫩偷奈�引力甚至超過了商品本身，純粹為了贈品而購買商品的事兒確實(shí)時(shí)有發(fā)生。因此，贈品的選擇及儲備也是相當(dāng)重要的。這些贈品是否對顧客具有一定的吸引力或與商品本身有否有一定的關(guān)聯(lián)性，同時(shí)還要考慮贈品本身的價(jià)值是否符合成本文章來源華夏酒報(bào)預(yù)算。贈品的訂制也需要提前安排，以防某些贈品生產(chǎn)廠商由于節(jié)慶期間訂單過多而停止接單。經(jīng)銷商要注意的是，贈品要視同商品一樣對待，確保按期按量到貨。商品和贈品一定要同步配套準(zhǔn)備，一方面，為了更好地促進(jìn)銷售；另一方面，避免因贈品不足而引起客訴影響銷量�！�

　　3、促銷人員的準(zhǔn)備。好的促銷員難找，這是很多經(jīng)銷商的共同體會。由于重大節(jié)慶日期間促銷活動的力度和頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平時(shí)，對促銷人員的需求更是求才若渴。有些經(jīng)銷商會招聘一些臨時(shí)促銷員，這些促銷員大多是在校大學(xué)生，人工費(fèi)用會相對比較低廉，但是基本素質(zhì)和專業(yè)能力相對低下，一旦與顧客或賣場發(fā)生糾紛，所有的責(zé)任首當(dāng)其沖就是經(jīng)銷商來扛。所以，對重大節(jié)慶期間臨時(shí)的促銷人力需求要準(zhǔn)確計(jì)劃，早做準(zhǔn)備，提前招收一些素質(zhì)不錯的人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)再上崗，這樣一來，既能保證促銷效果又能最大程度地避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)，使節(jié)慶促銷的效果得到最大化地落實(shí)和保障�！�

　　規(guī)劃好促銷人員的工作時(shí)間

　　管理不是控制。在節(jié)慶期間，業(yè)務(wù)員和促銷員也需要進(jìn)行采購、走親訪友和饋贈禮品。經(jīng)銷商一定要管理好業(yè)務(wù)員和賣場促銷員的工作時(shí)間，合理規(guī)劃，讓他們充分利用好工作時(shí)間。經(jīng)銷商要通過業(yè)務(wù)走訪、協(xié)助店面溝通訂貨促進(jìn)業(yè)績，通過敦促賣場主管來督促業(yè)務(wù)，通過政策性獎勵與處罰來規(guī)劃業(yè)務(wù)流程。

　　在節(jié)慶期間，白酒經(jīng)銷商要想取得好的銷售戰(zhàn)績，就要做好以上工作，不打無準(zhǔn)備之仗，多溝通，遇到問題協(xié)商解決。總之，詳細(xì)周密的工作是白酒經(jīng)銷商取得節(jié)慶期間賣場勝利的根本所在。